Compradores Seriais –II y final–.

 “Viva com lobos, e aprenderá a uivar.”
César Bórgia.

A vida de comprador também não é fácil, muito embora a grande maioria não caminhe pelas ruas sob sol e chuva no exercício do ofício, ainda que visitem esporadicamente seus fornecedores para conhecer in loco sua infra estrutura e seu processo fabril – e descobrir outras formas de se fazer novas exigências.

Trabalham por longas horas atrás de mesas e computadores e são cobrados permanentemente por resultados. Mas isso não deveria lhes tirar a sensibilidade.

Se você identificou e encontrou pelo seu caminho um comprador serial, há dicas para lidar com ele.

1– Aprenda a jogar. Compradores seriais não têm dó de vendedor. Eles jogam o “jogo dos maus” e estão sempre prontos para abrir seus “sacos de maldades”. Cabe ao vendedor aprender a jogar xadrez e cartas.

O primeiro, para desenvolver a capacidade de projetar o futuro, de imaginar uma partida em sua amplitude a cada lance, a cada movimento de cada peça. O segundo, porque é preciso aprender a blefar. E o bom blefe não é fácil porque envolve postura correta, firmeza no olhar, sorriso autêntico e entonação de voz adequada.

Compradores gostam de blefar, usando argumentos falsos como melhor oferta, maior giro e prazo oferecidos pelos concorrentes. O bom blefe é tão bem realizado que até quem o pratica acredita ser verdade. Não é preciso mudar de estilo, mas apenas lapidar, afinar suas percepções e a partir delas traçar estratégias.

 
2– Utilize rapport e outras técnicas de PNL (programação neurolingüística). Analise o comprador. Perceba-o. Obtenha o máximo de informações sobre sua personalidade. Sendo ele introspectivo, tente quebrar o gelo apenas uma vez, não uma segunda. Sorriso amarelo ou piadas infames podem até prejudicar a credibilidade do relacionamento. Trabalhe para descobrir seus pontos fracos.

E seja inteligente: finja-se de idiota.

 
3– Seja assertivo. Mostre quem você é, a empresa que representa, o produto que está ofertando, suas vantagens, seus benefícios. Demonstre a ele o que a empresa vai ganhar. Coloque os atributos reais na mesa e depois comece a lidar com atributos intangíveis.

 
4– Negocie com moderação. Apresente o preço em doses homeopáticas e nunca ofereça com celeridade suas melhores condições. Se na ânsia de obter o pedido e aproveitar uma oportunidade você queimar todos os seus cartuchos, poderá lograr êxito em uma única venda apenas. É imprescindível manter margem de manobra.

Seja sempre subordinado a alguém, ainda que a empresa toda esteja personificada em você. O comprador precisa crer que você tem autonomia limitada. Não faça concessões sem uma contrapartida. Se querem mais prazo, que aumentem o lote a ser adquirido. Se querem menor preço, que antecipem o pagamento.

E lembre-se de que 84% dos negócios são fechados a partir da 5ª etapa de conversações. Por isso, seja seguro de si, combata o medo de perder.

 
5– Mostre-me bem preparado. Os compradores abominam tratar com vendedores organizados e esclarecidos. Preferem os profissionais desinformados, que não conhecem em profundidade a empresa e sua política comercial. Apreciam os vendedores “antigos”, porque acham que sabem tudo, e também os mais jovens, tidos como inexperientes e inseguros.

Desenvolva sua capacidade de argumentação, seja pontual – ainda que você recorrentemente aguarde na sala de espera ou tenha sua reunião cancelada na  última hora – e aprenda a fazer contas utilizando uma calculadora financeira.

 
6– Cultive o respeito. Não o deixe pensar que é o único e mais importante cliente. Trate-o como igual. Esteja preparado para as diversas demandas que ela trará à baila. O comprador serial barganhará desconto comercial, desconto financeiro e até desconto tributário, nesta ordem. E não se deixe abalar por frases como: “Você pode fazer melhor do que isto”, ou ainda, “Vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”.

 
7– Seja ético. Mas o faça de acordo com seus princípios pessoais e os valores de sua companhia. Cuidado com as propinas, os presentes e os pedidos de favorecimento. De exceção, eles podem se tornar regra. E uma grande armadilha. Mas esteja sempre no jogo.

 
O relacionamento vendedor-comprador pode ser um árduo jogo de tênis ou uma agradável partida de frescobol. Atingir o topo não é fácil e como bem pontuou Nietzsche, “No alto da montanha é mais quente do que as pessoas do vale imaginam que seja, especialmente no inverno”. De fato há muito espaço disponível lá em cima, embora jamais haja lugar para sentar…

Publicado originalmente en la revista Venda Mais (www.vendamais.com.br).

La primera `parte de esta nota se encuentra en:www.pieldeleopardo.com/modules.php?name=News&file=article&sid=1457.

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* Tom Coelho, com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp (www.tomcoelho.com.br).